Что будет, если бросить вызов Microsoft и Oracle? История Аарона Леви и его компании Box
Сегодня компания Box выпускает на рынок облачные технологии хранения и управления данными. Пользовательская аудитория достигает 15 миллионов человек по всей планете. Сама компания оценивается в 1,2 миллиарда долларов, а выручка за прошлый год составила $70 миллионов.
Первый бизнес Аарона Леви
Окунуться в коммерцию основатель Box смог еще в восьмилетнем возрасте. Будучи мальчишкой, он распространял флаеры на прополку участка, выгул собак и прочие дела, которые можно было выполнить в таком юном возрасте. В возрасте 10 лет он познакомился с новинками компании Netscape, основанной в то же время. Подростковые годы проходили в блуждании по Интернету и придумывании различных идей для бизнеса. Аарон придумывал по бизнес-идее каждую неделю, предлагал их своему отцу и матери, которая работала логопедом. Она вспоминает, что выслушивать все предложения было утомительно. Однажды даже возникла идея интернет-проекта для логопедов.
В старших классах для реализации бизнес-идей появился инструмент. Таковым стал компьютер приятеля по имени Джефф Квайссер. Он и Леви устраивали ночевки, во время которых посвящали себя программированию. Так им удалось создать 15 стартапов: портал о недвижимости, интернет-киоск для магазинов и отелей, поисковик Zizap и другие. Любой человек сказал бы, что все они просто провалились, но Аарон Леви так не считает. Он говорит об извлечении определенной пользы из каждого «провального» проекта.
С большим трудом Леви поступил в Университет Южной Калифорнии на факультет бизнеса. Идея о собственном стартапе разгорелась с новой силой. Аарон придумал социальную сеть для студентов, но ей не удалось выстрелить подобно «Фейсбуку». Затем был сайт Socalendar.com о новостях Лос-Анджелеса, но и он успешным не стал.
Действительно перспективная идея пришла к Аарону Леви через год на уроке маркетинга. Было решено исследовать область онлайн-хранения информации. Нехитрые подсчёты показали, что можно брать за хранение одного гигабайта данных 2,99 доллара в месяц, а расходы при этом составят 1 доллар в месяц. В 2005 году Леви и его одноклассник Смит создали компанию. Сервера они арендовали за выигранные в онлайн-покер деньги. На тот момент у них было 15 тысяч долларов, поэтому друзья понимали, как важно найти инвесторов. Смит и Леви обратились к Полу Аллену, но его проект не заинтересовал. Не проявили желания инвестировать в онлайн-хранение и 20 венчурных фондов. Идея заинтересовала лишь миллиардера Марка Кьюбана, который выписал молодым предпринимателям чек на сумму 350 тысяч долларов, а взамен потребовал 30% Box.
Никто не говорил, что будет просто
Количество пользователей Box увеличивалось довольно быстро, но Леви решил расширить аудиторию в несколько раз. Он подсчитал, что можно бесплатно отдать 1 гигабайт, а расходы покрыть за счёт подписчиков на платный сервис. Цена его составляла 2,99 доллара за 1 Гб. Для покрытия расходов было достаточно, чтобы подписались 3% пользователей. В итоге Box перешла на схему freemium, которая за одну ночь привлекла в 50 раз больше новых регистраций, чем подписалось днём ранее. Всё бы хорошо, но Марк Кьюбан идею забраковал.
Осенью 2006 года Леви привлек нового инвестора. Вложить 1,5 миллиона долларов согласился венчурный фонд Draper Fisher Jurvetson. Часть от этой суммы была потрачена на выкуп доли Кьюбана. После этого осталось 600 тысяч долларов и вагон ожиданий привыкших к халяве пользователей. Они хотели новых функций, но не собирались за них платить. Масла в огонь подливали слухи о запуске бесплатных облачных сервисов от Apple и Google, а цены в сфере онлайн-хранения и без того сбивались высокой конкуренцией. Посмотреть на свой бизнес иначе Аарон Леви решил после дежурства у телефона в качестве техподдержки (компания всё еще была маленькой). Он выяснил, что многие пользователи готовы заплатить больше 3 долларов в месяц за дополнительную безопасность и расширенную информацию, например, графики с использованным процентом доступного места в хранилище. Также Леви узнал, что клиенты считают Box более удобной, чем SharePoint компании Microsoft. Тогда Аарон Леви задумался, почему компания Билла Гейтса зарабатывает на этом 2 миллиарда в год, а он нет. Настало время крупных перемен.
Перемены
В 2007 году Box сменила стратегию, отказавшись от обслуживания обычных пользователей. Было решено переориентироваться на бизнес-приложения. Венчурный фонд Draper Fisher Jurvetson соглашался вложиться еще, но при условии наличия еще одного инвестора. Активные поиски и мониторинг рынка успеха в поиске второго инвестора не принесли. Найти средства удалось лишь через год. В 2008 году дать 6 миллионов долларов согласился Мамун Хамид из фонда US Venture Partners. Эти деньги помогли Box держаться на плаву целый год. Его сотрудники компании потратили на перенастройку и адаптацию сервиса под нужды корпоративных клиентов. Необходимо было создать особые возможности в администрировании, расширенные опции доступа и контроля данных и удовлетворить ряд других запросов. Революционная идея пришла в голову Леви во время просмотра прямого эфира со Стивом Джобсом. Глава «яблочной» компании представлял общественности первый iPad, а Леви представлял, какие возможности открывает перед его компанией планшет от Apple. Аарон сразу же связался с разработчиками своей компании и потребовал, чтобы они написали приложение для iPad еще до появления того в магазинах. Задача была выполнена, а когда планшет появился в продаже, появились и серьезные клиенты. Менеджеры Procter & Gamble стали использовать iPad и нуждались в программном обеспечении, позволяющим быстро получить доступ к файлам. Компания Box такую программу предоставила и получила возможность подписать 18 000 сотрудников Procter & Gamble. На подготовку контракта ушло полтора года, но потраченное время того стоило. Теперь перед Box были открыты двери многих крупных компаний.
Как выживать среди сильных конкурентов
Головокружительный успех не даёт повода забывать о насущных проблемах. Инвестор Box Salesforce планирует запуск конкурентного сервиса по хранению данных Chaterbox, Dropbox намеревается освоить корпоративный сегмент, но больше всего Аарону Леви не даёт покоя Microsoft со своим SharePoint. Преимуществом решений Box является ориентация на пользователей мобильных устройств. Есть программное обеспечение под любую мобильную операционную систему. Когда SharePoint станет работать на смартфонах и планшетах, жизнь компании Аарона Леви усложнится, но у молодого бизнесмена есть план. Он заручился поддержкой Бена Хоровица, который вложил в Box 48 миллионов долларов. Планируется создание эффективной команды по продажам, какая есть у Oracle, но при этом нужно сохранить инновационность самой Box. Аарон Леви говорит, что не смог бы создать свою компанию, если бы знал особенности подобного бизнеса. По мнению главы Box, всё получилось, потому что в самом начале пути он был в блаженном неведении.